prozdravi.cz
Vše pro vaše zdraví
krasa.cz
Vše pro vaši krásu
parfemy.cz
Značková parfumerie
hodinky.cz
Značkové hodinářství
sperky.cz
Značkové klenotnictví
vivantis.cz
Být sám sebou
logo  
lékařská poradnakatalog stránekobchod pro zdraví

Najdete nás na facebooku
Zdravá výživa


Proč je ve většině případů dobré nedělat kompromis (psychologie vyjednávání podle FBI)

02.12.2016
Vyjednávání
„Kompromisy jsou nemorální a zbabělé,“ říká bývalý hlavní vyjednavač FBI Chris Voss. Někteří z nás jsou však představou kompromisů jako vyššího morálního dobra přímo posedlí. A přitom se v praxi prokazuje, že často je kompromis tou nejhorší variantou. Snaha o kompromis za každou cenu už zničila nejeden partnerský vztah. Kdybyste dokonce museli vyjednávat s únoscem a chtěli byste ochránit zdraví a život vašich blízkých, na kompromis raději úplně zapomeňte.

Neustále kolem sebe slyšíme, jak je potřeba dělat kompromisy. Někteří psychologové a politici si ve frázích typu „Musí se najít kompromis“ velmi libují. Chris Voss, autor fascinující knihy s příznačným názvem Nikdy nedělej kompromis absolvoval jako elitní vyjednavač FBI tisíce stovky vyjednávání a zachránil životy mnoha rukojmím. O kompromisech si myslí své (2016: 125): „Neděláme kompromisy proto, že je to správné. Děláme kompromisy, protože to je snadné a protože nám zachovávají tvář. Uděláme kompromis, abychom mohli říct – no aspoň jsem dostal polovinu. Když to vezmeme do důsledků, děláme kompromisy, abychom se chránili. Většina lidí je při vyjednávání vedena obavami nebo touhou vyhnout se nepříjemnostem. Jen málo lidí je vedeno svým skutečným cílem.“


Kompromis může vést k příšerným výsledkům

Vosss ve své knize nabízí názorný příklad na pochopení principu kompromisů: „Manželka chce, aby si muž vzal k obleku černé boty, on ale nechce. Chce si vzít hnědé. Tak co udělají? Udělají kompromis, setkají se na půli cesty. Už tušíte. Muž si vezme jednu černou a jednu hnědou botu. Je to ten nejlepší výsledek? Ne! Ve skutečnosti je to ten nejhorší výsledek.“ (2016: 124).

 

V reálné praxi je pak dělání kompromisů ještě tragičtější. Policejní vyjednavač nemůže říct únosci: „Máte dva rukojmí. Dohodneme se na kompromisu, bude mi stačit, když mi pošlete alespoň jednoho.“ Voss zdůrazňuje, že ústupky vůči agresorům jsou při vyjednávání morálně nepřijatelné. Podle něj dnes velmi populární přístup k řešení problémů „win-win“ (tj. snaha o dosažení vítězství pro obě strany – pozn. autora), bude mít zřejmě katastrofální následky, když ho uplatníte při jednání s člověkem, který se s vámi vůbec dohodnout nechce (pravděpodobně vás ten člověk podvede).

 

Hutsoun a Lucas, experti na vyjednávání ze světa businessu, pro změnu uvádějí, že pouze 20 % lidí dokáže spolupracovat – tj. je přístupu „win-win schopno. Podle nich je kompromis nejpoužívanější a nejzneužívanější taktikou při vyjednávání (2015:58): „Ve většině případů by kompromis neměl představovat směr, kterým se při vyjednávání ubírat, ale právě naopak. (…) Kompromis není legitimní strategií, kterou byste měli pro vyjednávání zvažovat.“


Ani v manželství není kompromis vždy dobrý

Profesor Gottman, celosvětově nejuznávanější odborník na manželství současnosti, se proslavil svou tezí, že v každém manželství jsou tzv. řešitelné a neřešitelné konflikty. Hodně dvojic dělá tu chybu, že se snaží vyřešit to, co ve vztahu výrazně nefunguje a co často vyřešit ani nelze. Snaha o řešení nebo kompromis je v těchto případech podle Gottmana neefektivní a dětinská.

 

Aby však tento článek nebyl jen nekritickým haněním kompromisů, pojďme si říci:

 

Kdy kompromis přeci jen udělat

Při vyjednávání s únoscem: NIKDY 

V manželství: Při tzv. řešitelných konfliktech (ty se týkají spíše jednorázových situací, než problémů vyplývajících z hluboce zakořeněných postojů a rozdílů v osobnostech obou partnerů).

V businessu: Až v pokročilé fázi vyjednávání – po použití relevantních předchozích postupů a tehdy, kdy zbývá doladit jen malý nesoulad. (Hutson, Lucas, 2015).

 

Pokročilé vyjednávací techniky FBI

Protože vyjednáváme celý život – se svými partnery, rodiči, dětmi, spolupracovníky nebo nadřízenými; velmi knihu Nikdy nedělej kompromis doporučuji k prostudování všem. Autor v ní rozebírá pokročilé vyjednávací metody a techniky jako je hlas nočního DJ, zrcadlení, taktickou empatii nebo kalibrované otázkySkutečným smyslem vyjednávání je se s druhou lidskou bytostí v první řadě propojit, nastolit pocit bezpečí a důvěry. Cílem je, aby u zločince poklesla agresivita (aby se únosce vzdal) a u „normálního člověka“ (například kolegy nebo úředníka), aby byl našim návrhům více otevřený.

 

Závěrem tedy shrnutí: Kompromisy mají ve výjimečných situacích své místo, většinou se jim však raději vyhněte.

 

Literatura:

Gottman, J. M., Silverová, N. (2015): Sedm principů spokojeného manželství. Brno: Melvil.

Hutson, D., Lucas G., Blanchard, K. (2015): Minutový vyjednavač. Praha: Pragma.

Voss, Ch. (2016): Nikdy nedělej kompromis. Brno: Melvil.

 

Autor ani redakce nenesou odpovědnost za nesprávné použití vyjednávacích postupů neškolenými jedinci.

 

Celková nabídka knih o osobním rozvoji.


Související články:
Nejdůležitější vztah je ten, který máš sám se sebou
Vztahy: Přísnost navenek a dobrosrdečnost uvnitř mohou prodloužit život
Nemusíte být nejlepší – zbavte se zbytečného tlaku a budete mít více energie


02.12.2016
autor: Mgr. Jiří Hamerský
další články v rubrice: Psychologie


 
Bioženy ohrožují zemi
Vyvážená strava - pomoc při překyselení
Vitamín B3 – Niacin
Dýně Hokaido
Cukrovka - příznaky a hodnoty glykemie
Hemeroidy - léčba, která zabírá
Překyselení organismu a zrádnost jeho jednoduchých řešení
Mládež, alkohol a oparový virus
Jak snížit hladinu škodlivého LDL cholesterolu přirozenou cestou
Priessnitzův obklad

234,- Kč
(c) 2004-2016 www.celostnimedicina.cz
O násRSS