Popisovaná zdravotní témata nemohou být náhradou za odborné zdravotní vyšetření. Pro stanovení zdravotních závěrů je vždy třeba obrátit se na lékaře.
Pokud patříte k hodným lidem, pravděpodobně máte často tendenci ostatním vyhovět. Jak tvrdí nejznámější německý kariérní kouč Martin Wehrle, problém je v tom, že „když nás má každý rád, nikdo nás nebere vážně“. Manipulátoři tohoto zneužívají a je pro ně lehké nás dostat tam, kam chtějí. V tomto článku si ukážeme pět způsobů manipulace a to, jak se manipulaci bránit.
Manipulace stádovitým efektem
Šéf vám řekne, že váš požadavek na lepší plat daleko překračuje navýšení, které dostali ostatní kolegové. Matka spolužačky vašeho dítěte přijde za vámi s peticí na odvolání učitelky. Když vás vidí váhat, řekne: „Doteď to podepsali všichni.“
I jako psycholog jsem s podobnou manipulací ve svém životě mnohokrát setkal. Přiznávám, že mě obvykle nenapadla pohotová odpověď. I proto mě velmi zaujala kniha již vzpomínaného Martina Wehrleho, ve které je spousta praktických ukázek, jak reagovat. Zde například radí dát najevo, že máme právo jít vlastní cestou a nedělat něco jen proto, že to dělají ostatní. Šéfovi můžeme odvětit: „Co je důležitější: jaký plat si vyjednali mí kolegové, nebo jakou přidanou hodnotu přináším firmě já?“ (s. 108).
Možných reakcí na manipulaci stádovitým efektem je několik. Pokud chceme být například lehce drzí, můžeme namítnout něco ve stylu: „Trochu mě překvapuje, že se odvoláváte na většinu, namísto toho, abyste argumentovali za sebe. Došly vám věcné argumenty?“
Dveřmi do tváře
„Vrazit někomu dveře do tváře“ znamená, když by po vás například sousedka chtěla, ať jí při jejím pobytu v USA zaléváte tři čtvrtě roku každý den kytky. Intuitivně odmítnete: A ona pokračuje: „Ještě před tím poletím na týden do Řecka. Mohl byste mě chodit zalévat kytky alespoň týden?“
Tento postup má řadu variací. A podle Wehrleho (s. 98) je dobré přijmout tento argumentační vzorec: „To, že odmítnu přehnaný požadavek, neznamená, že odmítnu menší.“
Zábavné je například odpovědět: „Zůstanu při svém NE.“ Nebo: „Znělo moje NE ve vašich uších jako výzva na další požadavky?“ Pokud by se vám chtělo, můžete si manipulátora i povodit: „Je to vaše strategie, že napřed předložíte nepřijatelný požadavek, abych pak neodmítl jiný, menší?“ (s. 99).
Framing
Tento trik spočívá v ohýbání reality vhodně volenými slovy. Například finanční poradce vám řekne, že tři ze čtyř jeho klientů hodnotí kapitálové životní pojištění jako nadprůměrné. Nebo vás kolega manipuluje, abyste si o týden posunuli třítýdenní dovolenou: „Užiješ si týden babího léta, mimo hlavní sezónu. A dvě třetiny dovolené budeš mít i tak v plánovaném čase“ (s. 102).
U tohoto typu manipulace je dobré klást si otázku: „Jak vypadá druhá stránka věci?“ Nebo: „Do jaké míry sloužení toto vykreslení zájmům toho druhého?“
Zase máme několik možností, jak reagovat, a které jsou v knize „Keď ťa každý má rád, nikto ťa neberie vážně“ rozepsané. Vybírám například tuto „Jestliže jsou tři ze čtyř vašich klientů nadprůměrně spokojení, znamená to, že čtvrtina považuje vaši nabídku za průměrnou nebo podprůměrnou?“ (s. 103).
Efekt odůvodnění
Když chceme někoho o něčem přesvědčit, kouzelné slůvko zní PROTOŽE. Tím pádem to platí ale i naopak: Když někdo mluví k nám, dávejme si na PROTOŽE pozor. Například když se vás snaží přesvědčit kolega: „Měl bys to dělat ty, protože u tebe bude projekt v dobrých rukou“ (s.111). Nebo nás láka obchodník: „Měl byste tuto nabídku přijmout, protože pak budete mít lepší smlouvu.“
V těchto případech je dobré se zamyslet: „Je požadavek druhého férový? Je odůvodnění logické? Je jeho důvod důležitější než moje zájmy?“
Dva příklady reakcí: „Jestliže na to přistoupím, jaké jsou výhody pro tebe osobně?“ nebo „Proč myslíte, že chci lepší smlouvu? (s. 112).
Noha ve dveřích
Váš známý si od vás půjčí auto, aby mohl navštívit nemocné rodiče, kteří žijí 50 km daleko. Později vás poprosí, zda mu nepůjčíte auto na delší týdenní cestu. Aneb poprosí vás o laskavost – a jakmile podáte prst, vezme si celou ruku.
Co v těchto případech dělat? Poukázat na to, že si stojíte za prvním malým „ano“ a dát jasně najevo, že ve druhém případě jste se rozhodli jinak (s. 89).
Argumentovat můžeme například: „Poprvé to byla výjimka. Druhá už nebude.“ Nebo: „Už jsem vyhověl tvému prvnímu požadavku. Podruhé si, prosím, najdi jiné řešení.“ (s. 90).
Jiří Hamerský
Literatura: Wehrle, M. (2024): Keď ťa každý má rád, nikto ťa nebere vážně. Vydavaťelstvo Tatran.